项语想了一下，“江哥，比如我的预算是4000块，小米、华为、oppo都有相同价位的机型，假如你是小米的销售，你要怎么争取我买你的手机？”

江浩忍不住称赞道：“你这个问题问到点子上了，三个都是国产机，满足了你的第一个核心需求，那么你的第二个、第三个核心需求是什么？”

“内存要512G，电池容量大一点，稳定耐用，至少能用两年吧。”

江浩把自已的手机递给项语，“我这手机用了两年半，512G的，5000毫安的大电池，用到现在就换过一次电池，早上充电用一天到晚上临睡前充，我们家里人，我朋友，同事都是用小米的。哎？说起来，你别看我这样儿——”他拍了拍自已的啤酒肚，“你跟我弟长得有点儿像，都是一米八多的大高个儿，浓眉大眼的，特别招女孩儿喜欢。”

项语看见那手机屏保是一家三口的合照，小女孩儿跟爸爸长得像。

“我身边有很多人用华为、oppo的，反馈也不错。”

“嗯是，华为不用说，5G通讯引领全球，咱中国人的骄傲，他的手机质量非常绝，可以挡枪，如果你要出国在战争地区工作，我也建议你买华为，oppo拍照功能是优势，年轻的女孩儿们爱用。”

这下轮到项语笑了，他感到非常不可思议，江浩先是摆事实说明小米手机满足自已的三个核心需求，再是说他长得像弟弟，悄悄拉近两人关系，最后三言两语把华为和oppo的优势和小米的优势作了明确的区分，让他不再纠结到底该选谁。

这就是好销售吗，举重若轻，游刃有余。

当然，如果项语经常逛街买东西一定不会陌生这种话术策略，可惜，他既不爱逛街，也从来没注意过此类信息。直到此刻，才豁然开朗，这就是书里说的产品差异化，每个产品都从不同的方面去提炼出卖点，给客户一个购买理由。

与其说给客户一个购买理由，不如说用产品去贴客户的核心需求。

项语突然又冒出一个疑问：如果刚刚江浩是华为的销售，是oppo的销售，那他刚才使用的方法，也可以说服我吗？

答案是：可以。

三家的手机都可以满足我的核心需求，那我选哪家，就变得困难了。价格，得比价了，相同功能下选便宜的。这不又绕回最初的问题上去了：怎么拿到低价订单。

项语把自已的思考说了出来。

江浩摆手，“所以，我问你，什么是销售，做销售是做什么？”

“不让客户比价？”

“那不可能，谁买东西都要看价格。”

“我的意思是让客户不要只看价格，去低价选取。”

项语问：“那怎么去做？”

项语摇头，“不知道。”

由于成本把控，现在越来越多的军工企业对价格变得敏感，不光要满足技术要求，价格还得低，最低价中标变成一种常态。

江浩闭上眼360度活动脖颈，转了一圈又一圈。

项语明白这个问题是关键中的关键，江浩很显然不愿意继续聊了。

“江哥，你的项目好像没有杀低价中标的。”

“嗯。”

“是怎么做到的？肯定不是你的客户足够优质吧？”

江浩睁眼看了项语一眼，“我还以为你要说是我运气好，把着公司所有的好客户好资源，实际上这个问题是个大问题，别的不多说了，就送你四个字：事在人为。”

事在人为，重音在“人”，怎么为？做商务做关系改变客户的想法？那很难吧，项语琢磨两遍没什么思绪，只能先道谢。