现在低价中标的项目越来越多，那该怎么办呢？销售该怎么应对拿到项目呢？

项语沉思片刻，他抬头看江浩那儿围着的人终于散了，江浩的工位是以前销售部经理的位置，单独的一个隔断间，后来销售经理的职位撤了，直接由销售总监管理。他赶紧草草在心里打了遍腹稿，快步走过去。

“江哥，恭喜你啊，太厉害了，3800万的大单，应该也是咱们公司今年最大的订单了吧。”

江浩微笑着掩饰掉眼里的一丝惊讶，用下巴指了指旁边的椅子说：“坐。”

项语坐下，江浩看着他不说话。

“江哥，恭喜。”

“谢谢。”

“……江哥，我想请教一个问题。”

江浩点头示意让他问。

项语把关于低价竞不到标的疑问说了一遍。

江浩不以为然，“对呀，咱们公司的销售策略不是走低价路线的，要是我我也得丢标。”

项语略感惊讶，没想到攻无不克的江浩会说丢标，也就是谁跟这类项目都不会成功，正印证了自已刚刚所想，似乎低价中标的项目从一开始就不应该参与，参与到最后就是陪标，没必要，应该在初期筛选项目时就排除掉。

江浩又问道：“小项，你觉得做销售，是做什么？”

做销售，是做什么？项语认真想了一下，首先，肯定不单纯是提供一种产品或者服务，至少这个行业不是，其次，不单纯只是做好技术服务，再次，兄弟秦年说“商务工作最重要的是让客户了解你，信任你”，最后，这是江浩问出的问题，江浩最擅长做商务。

“做商务，做关系。”

江浩笑了一声，继而问道：“做关系是做什么？”

“让客户信任我，选择我。”

“嗯，没错，选你跟你合作，这是最终的结果。所以，竞争对手那么多，为什么选你？你知道这里面的逻辑是什么吗？”江浩点头继续问。

项语看着江浩，他脸上没有答案，又低头苦思，不得要领。

“……就客户更信任我，所以选我……”

江浩也看着项语，“假如你打算买手机，有8000块钱预算，你选华为还是苹果？”

“华为。”

“为什么？”

“因为苹果手机不能进客户厂里，每次寄存在门卫处不方便。”

“嗯，这个理由就是你购买的核心理由，但是我敢保证，你去逛十家手机店，跟十个销售员沟通，不会有一个人问出来你这个理由。”

项语连连点头。能说的销售太多了，会问的销售更少，能听的销售几乎绝迹。所以大众对销售有一个固有印象：能说对道、舌灿莲花，甚至是口若悬河、夸大其词等等，甚至跟推销、传销混为一谈，总之遇到了躲得越远越好。

项语总结道：“所以销售是了解清楚客户的核心需求。”

“没错。”

这个核心需求并不只是技术上的需求，而是客户真正在意的、想要的核心需求。比如华为和苹果的手机，都满足拍照、通讯等功能，但是项语的需求是，因为军工企业有保密要求，不让进口手机进厂，进口手机的监控功能是打开的，监控信息会传回国外，所以他为了拜访客户时方便当然首选国产手机。

传统的销售，一定会在他到店看手机时给他介绍手机本身的软硬件的功能、迭代的新优势、价格等等，并不会去问：您选手机最重要的要求是什么？您最看重手机的哪些方面？所以看手机的人很多，真正成交的很少。